در این بخش به مرحله فرآیند تصمیم گیری برای خرید به طور خلاصه پرداخته می‌شود. این فرآیند، دارای پنج مرحله است. این مراحل عبارتند از:
• احساس و درک نیاز
• جست‌وجوی اطلاعات
• ارزیابی گزینه‌ها
• تصمیم‌گیری خرید
درک نیاز
فرد قبل از انجام دادن خرید منطقی و در واقع قبل از ورود به فرایند خرید، نخست نسبت به کالای مورد نظر خود احساس نیاز می‌کند. منشا این نیاز می‌تواند یک عامل درونی یا یک عامل بیرونی باشد.
جستجوی اطلاعات
هنگامی که مشتریان نیازهای خود را احساس می کنند ، باید به دنبال اطلاعات باشند و دریابند کدام محصولات می توانند نیازهای آنها را برآورده کنند. مصرف کنندگان معمولاً به چهار منبع اطلاعاتی مراجعه می کنند. این منابع شامل:
منابع شخصی
یکی از این منابع بازیابی اطلاعات ، منابع شخصی مانند اعضای خانواده ، دوستان و همسایگانی است که از آنها سال می کنند.
منابع تجاری
منابع دیگر اطلاعات منابع تجاری هستند. به عنوان مثال ، این عوامل شامل تبلیغات تلویزیونی ، فروشندگان ، فروشندگان و واسطه ها است.
منابع عمومی
منابع دیگر برای جستجوی اطلاعات ، منابع عمومی است که می تواند توسط عموم مردم و اقشار مختلف جامعه مانند برخی رسانه های جمعی مورد استفاده قرار گیرد. به عنوان مثال ، آژانس های رتبه بندی مصرف کننده بخشی از رسانه های جمعی هستند که محصولات مختلف را رتبه بندی می کنند. این نوع سازمان ها محصولات را با توجه به معیارهای مختلف رتبه بندی می کنند و افراد می توانند با مراجعه به وب سایت خود این امتیاز را مشاهده کنند.
فرض کنید شخصی می خواهد تلفن همراه بخرد. برخی از سازمان ها تلفن های همراه را با توجه به ویژگی های مختلف رتبه بندی می کنند. در مورد اتومبیل ها ، برخی وب سایت ها هستند که آنها را رتبه بندی می کنند.
منابع تجربی
منبع دیگر بازیابی اطلاعات ، منابع تجربی است که شامل تجربیات قبلی شخص است. به عنوان مثال ، آنها خریدهای قبلی شخص را بررسی می کنند و در مورد آن اطلاعات کسب می کنند.
بنابراین ، در مرحله دوم فرآیند خرید ، مشتری به دنبال اطلاعات است و همانطور که گفته شد ، مصرف کنندگان معمولاً به چهار منبع اطلاعاتی مراجعه می کنند. مطمئن ترین و موثرترین منبع همیشه منابع شخصی است. بنابراین ، علی رغم اینکه شخص به همه منابع مراجعه می کند و تمام اطلاعات را به دست می آورد ، در پایان منبع تأیید خرید یا تماس های قانونی منابع شخصی است.
گزینه ها را ارزیابی کنید
مرحله بعدی در فرآیند خرید ، ارزیابی گزینه ها است. در این مرحله ، مصرف کننده کالاهای مختلف را ارزیابی می کند. در واقع ، مصرف کننده پس از جستجوی اطلاعات مختلف ، محصولات متنوعی را پیش روی خود خواهد داشت و باید آنها را ارزیابی کند. نکته مهم این است که مشتریان از یک معیار ساده برای ارزیابی محصولات مختلف استفاده نمی کنند. نکته مهم دیگر این است که ارزیابی محصولات توسط مشتری تحت تأثیر شرایطی است که خرید بر اساس آن انجام می شود. بعلاوه ، این ارزیابی نیز تحت تأثیر خصوصیات شخصی افراد است. به عنوان مثال ، شخصی که می خواهد در شرایط فوری و اضطراری کالایی را خریداری کند ، معیارهای زیادی را در نظر نمی گیرد. اما شخصی که می خواهد با اراده آزاد تصمیم بگیرد قطعاً معیارهای دیگری را نیز در نظر می گیرد. در این مرحله ، هر اتفاقی که بیفتد ، مشتری در نهایت محصولات مختلف را بر اساس معیارهای پیچیده ارزیابی خواهد کرد.
تصمیمات خرید
مرحله بعدی در فرآیند خرید ، مرحله تصمیم گیری در خرید است. در این مرحله ، مصرف کننده باید یکی از کالاهای ارزیابی شده را انتخاب کند. در واقع در این مرحله مشتری تصمیم به خرید می گیرد. یعنی مشتری وارد مرحله تصمیم خرید می شود.