رفتار خریدار سازمانی صنعتی

رفتار خریدار سازمانی صنعتی چگونه است؟

رفتار خریدار سازمانی صنعتی
رفتار خریدار سازمانی صنعتی

این چهار سوال را در رفتار یک خریدار سازمانی صنعتی مطرح می کند. در اینجا چهار سوال وجود دارد:

• خریداران صنعتی چه نوع تصمیم گیری برای خرید می گیرند؟
• افرادی که درگیر روند خرید می شوند چه کسانی هستند؟
• عوامل اصلی تأثیرگذار بر خریداران کدامند؟
• خریداران صنعتی چگونه تصمیم به خرید می گیرند؟
• خریداران صنعتی در مورد خرید چه تصمیمی می گیرند؟

هر خریدار صنعتی با تصمیمات مختلفی روبرو می شود. تعداد این تصمیمات به نوع وضعیت خرید بستگی دارد. انواع اصلی شرایط خرید شرایط خرید به طور کلی به سه دسته تقسیم می شوند.

1. خرید مجدد: عادی وضعیت نهایی خرید است که در آن خریدار صنعتی با یک تصمیم عادی روبرو می شود.
2. خرید جدید: در انتهای طرف دیگر ، وضعیت خرید جدیدی وجود دارد که با بررسی دقیق انجام می شود.
3. خرید مجدد اصلاحی: بین این دو وضعیت خرید ، یک وضعیت خرید مجدد اصلاحی وجود دارد که نیاز به تحقیق کمتری دارد.

خرید مجدد عادی: در رفتار خریدار بنگاه صنعتی و خریدار عادی ، خریدار بدون هیچ گونه تصحیحی سفارش خرید مجدد می کند. این نوع وضعیت خرید معمولاً توسط حلقه خرید و به طور معمول انجام می شود. در این حالت خریدار براساس رضایت حاصل از خریدهای قبلی یکی از فروشندگان موجود را انتخاب می کند. فروشندگان در لیست خریداران سعی می کنند کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده به خریداران را در شرایط مطلوبی حفظ کنند.

این دسته از فروشندگان، غالب برای صرفه جویی در وقت کارگزاران خرید، به آنها پیشنهاد می دهند که از سیستم های سفارش مجدد خودکار استفاده کنند. فروشندگانی که در فهرست خریداران قرار ندارند همواره در صددند چیز جدیدی برای ارائه داشته باشند یا از فرصت حاصل از عدم رضایت نسبت به سایر فروشندگان، برای مطرح کردن خود استفاده کنند. این دسته از فروشندگان معمولا در پی آنند که در طول زمان با گرفتن سفارشی، حتی نه چندان بزرگ، سهم فروش خود را افزایش دهند.

در رفتار سازمانی خریدار صنعتی خرید مجدد اصلاحی و خرید جدید به چه صورت است؟

خرید مجدد اصلاحی : در رفتار خریدار سازمانی صنعتی خرید مجدد اصلاحی، خریدار به دنبال تغییر مشخصات کالا، قیمت، شرایط پرداخت و تحویل یا فروشندگان است. در خرید مجدد اصلاحی، معمولا تعداد افراد شرکت کننده در تصمیم گیری بیشتر است. در این جا فروشندگانی که در فهرست خریدار قرار دارند حداکثر تلاش خود را برای حفظ مشتری به عمل می آورند. آن دسته از فروشندگانی که در لیست خریدار قرار ندارند به وضعیت خرید مجدد اصلاحی به دیده یک فرصت برای به چنگ آوردن مشتری جدید می نگرند.

خرید جدید : در رفتار خریدار سازمانی صنعتی وضعیت خرید جدید وقتی پیش می آید که یک شرکت، کالا یا خدمتی را برای بار اول می خرد. هر چقدر هزینه با ریسک بیشتر باشد. تعداد افراد شرکت کننده در تصمیم گیری ها نیز افزایش می یابد و به اطلاعات بیشتری هم نیاز خواهد بود. در وضعیت خرید جدید، خریدار باید اطلاعات نسبتأ جامع و کاملی درباره کالاها و فروشندگان جمع آوری کند. مشخصات فنی کالا، حدود قیمت، شرایط زمانی و مکانی تحویل کالا، خدماتی که باید ارائه شود، شرایط و نحوه پرداخت، مقادیر سفارش، فروشندگان واجد شرایط و فروشنده منتخب از جمله موارد دیگری هستند که توسط خریدار روشن و تعیین می شوند. تصمیم گیرندگان مختلف بر هر تصمیمی تأثیر می گذارند و ترتيب تصمیمات گرفته شده در رفتار خریدار سازمانی بنا بر نوع شرکت متفاوت است.

چگونه خریداران دولتی درباره خرید تصمیم می گیرند؟

رویه های خرید دولتی اغلب از نظر فروشندگان کسل کننده و پیچیده به نظر می رسند. فروشندگان بارها در مورد روش های خرید دولتی زبان به اعتراض گشوده اند. آنها عقیده دارند که در خریدهای دولتی، کاغذبازی، مقررات غیرضروری، تأكید بی مورد بر مزایده با قیمت پایین، تأخیر و معطلی در تصمیم گیری، نقل و انتقالات نابهنگام پرسنل خرید و تغییرات بیش از حد در سیاست ها وجود دارد. علی رغم تمام این پیچ و خم ها، فروش به بخش دولتی در مدت زمان نسبتا کم نیز انجام می شود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.